获客渠道引入方案，客户获取策略？

作为一家面向企业客户的企业的创始人，这几年来，我们一直在不断研究各种吸引客户的方式。

今天我整理了一套完整的TOB获客逻辑，文章篇幅较长，建议收藏以便慢慢阅读！

首先，让我们来理清一下TOC营销和TOB营销之间的区别：

1. TOB的决策，不是一个人，而是一个组织，越大的公司层层汇报审批的时间更久，所以决策周期更长。
2. TOC的决策更感性。TOB更理性，需要明确的投产比测算，要求极强的专业内容支撑。对解决方案的要求更高。

由于决策周期较长和投入成本较高，必须专注于精准获客。我在之前的笔记中也有提到了有关精准获客的内容，感兴趣的朋友可以自行查阅。

根据我们对精准获客逻辑的理解，B端获客是非常重要的。

1. 触达：B端客户在哪里，用什么渠道？
2. 筛选：如何明确B端用户画像，识别出我们想要的客户
3. 激活：合作的突破口在哪里？

B端客户的触达方式和渠道是非常重要的。你知道B端客户在哪里吗？用什么渠道是最有效的？

（一）、内容营销获客

TO B企业最基本的获客方式是通过内容营销来实现，这也是目前相对来说成本较低的获客方式。

获取客户的方式包括内容和传播媒介两个方面。在内容方面，公司可以通过生动吸引人的文章、视频或图片来吸引客户注意。传播媒介方面，可以利用社交媒体、搜索引擎营销和广告等渠道来传播内容，从而吸引更多的潜在客户。

• 制作企业与产品推介内容：说明书，白皮书，业务课程，案例集等
• 利用传统媒介进行传播：官网，广告，会议，垂直媒体，书籍刊物，直播短视频等

具体的做法可以参考神策数据在B端获客的方式。神策数据在B端获客的方式可以作为一个参考。

1. 神策数据在官网沉淀了非常多的，高度封装的白皮书、行业案例、课程和直播内容，用户如果想要获取这些内容的话，就需要留下销售线索。

2. 神策数据也在多个技术垂直社区，如：CSDN、掘金 不断地输出专业内容，加强自身的影响力。

（二）、渠道获客

• 线上渠道：搜索引擎、社交媒体、官网、TOB平台。
• 线下渠道：线下代理、线下展会、门店等。

就目前情况而言，搜索引擎仍然是获取用户的最有效途径。

搜索引擎投放通常包括以下关键步骤：

1. 关键词选择：通过调研和分析目标受众的搜索习惯，选择与产品或服务相关并具有一定搜索量的关键词。

2. 创作有效广告：编写吸引人的广告文案，包括标题和描述，以吸引用户点击并提高广告点击率。

3. 设定目标受众：根据受众的地理位置、年龄、兴趣等信息设定广告投放的目标受众群体，以提高广告的针对性和有效性。

4. 竞价排名：在竞价广告模式下，设定每次点击的最高出价，以及每日预算，确保广告在搜索结果页面中的排名和曝光。

5. 监控和优化：定期监控广告的表现，包括点击率、转化率等指标，并根据数据优化关键词、广告文案和投放策略，以提升广告效果。

要做好搜索引擎广告，关键是要做好两点：选择合适的关键词和撰写具有吸引力的广告文案。

1. 创意素材运营和管理：通过目标客户需求与痛点分析，以及A/B测试，不断地优化广告创意的标题与描述、配图和落地页的设计等。

2. 精细化的投放与运营：投放关键词的选择、投放策略的选择和投放效果的追踪。

利用搜索引擎工具和第三方平台的数据，制定投放策略，并在执行过程中持续测试和改进优化整体投放方案。

（三）、活动营销获客

1. 线上课程：直播+课程，留下足够的客户线索
2. 赞助活动：会议、演讲、展位
3. 参观走访：培养感情，推介产品
4. 沙龙培训：帮助提升技能，钉钉打卡助手

小鹅通在直播获客方面表现突出。

鲍春健是小鹅通的创始人，他十分重视产品能够真正满足用户的需求。在小鹅通成立的前两年期间，他经常拜访全国各地的客户，与他们建立联系，收集他们的需求和反馈，然后快速地对产品进行迭代改进。

在疫情期间，小鹅通通过直播的形式与用户保持实时交流，邀请客户作为嘉宾参与直播，倾听他们的需求，并共同探讨观众的问题。

（四）、会销获客

会销是一种常见的客户获取方式，通常包括以下关键要素：

1. 产?品力强
2. 充分的场外策划
3. 专业人士
4. 典型案例的选取
5. 流程紧密

不同的行业根据用户特点和产品优势设计不同的销售模式。

阿里巴巴1688与励展华博合作举办了1688源头新厂货商人节暨第29届深圳礼品家居展。

这种营销方式兼顾线上线下，非常多样化。

首先，通过线上线下联动打造专属营销场域，可以增加线上买家流量，提高线上线下双方对接的机会。

• 一方面，参展的1000+源头工厂可以一次性对接线下20万专业买家。
• 另一方面线上带来了5000万买家流量，买家不仅可以在线下与厂家面对面洽谈完成交易，也可通过线上专属会场完成咨询、洽谈、采购等流程。

其次，通过使用一分钱作为引流抓手，来激发合作潜能。

展会现场推出“一分钱拿样”活动，吸引买家前来厂家的展位，只需支付一分钱就可以现场挑选最新样品。此外，买家还可以选择在线上进行拿样体验，这样一来，体验的门槛降低了，也能够激发合作的潜力。

确定B端用户的画像，以及识别和吸引我们想要的客户，是一个关键的过程。首先，我们可以通过市场调研和数据分析来了解潜在客户的行为特征、偏好和需求。其次，可以通过与现有客户的沟通和反馈来挖掘他们的特点和价值观，进而明确目标客户的画像。最后，根据这些信息，可以制定精准的营销策略和服务方案，以吸引和留住目标客户群体。

B端客户画像包括客户的行业属性、规模特征、公司背景、决策层级、需求特点等要素。通过分析这些要素，可以更好地了解客户的需求和特点，为企业提供定制化的服务和解决方案。 B端客户画像的建立有助于企业更精准地进行市场定位和营销策略制定。

1. 行业特征：包括行业的现状是什么？行业的发展驱动因素是什么？头部企业的市场占有率是多少？头部企业有哪些？他们的突出优劣势分别是什么？行业当前的机会点在哪里？
2. 企业特征：目标企业当前的运营现状是什么？运营的核心目标是什么？达成目标的路径和难点分别是什么？企业急需要解决的问题是什么？愿意为这个服务和产品付出多少费用？
3. 组织特征：企业当前的组织结构是什么？各自的分工和配合方式是什么？
4. 人员特征：员工对于某方面的产品或者服务的接受度如何？采购产品和服务的主要的决策人员是谁？服务或者产品的使用人员是谁？

获取B端客户信息，是指在商业领域中，针对商业客户进行信息收集和记录的过程。这可以包括客户的联系方式、经营范围、需求和偏好等信息。通过获取B端客户信息，企业可以更好地了解客户需求，为他们提供更加个性化和精准的服务。

1. 通过各种渠道搜索行业和企业信息，形成对于行业的整体认知。

2. 获取目标企业的关键信息：获取企业关键决策人的工具。

• 企查查
• 通过类似企查查这种企业信息类软件， 就可以搜索出地企业老板和高管的姓名，明确你所要寻找的对象。从而让我们可以提前准备，我们可以了解部分职业背景、生平事迹、新闻等等，帮助自己更好的进行沟通）。
• 领英
• 适合海外业务开发。领英在海外的普及程度很高，很多小型公司都注册了领英平台，在领英上拓展业务。所以，如果想找国外企业的老板，它是非常有用的。而且基于其职场社交属性，活跃在领英的都是已经具备基本的沟通礼仪和意愿。对于国内业务，类似手“脉脉”的职业社交平台也可以尝试。
• 招聘软件
• 如果找不到对接人、也打不通公司的电话，我们可以去招聘软件找到正在招聘的hr，从而与公司取得联系。

3. 通过拜访客户，丰富客户信息。
4. 总结客户关键信息，形成用户画像。

• 自检清单：客户的需求、预算、关键人员、期望结果
• 访谈提纲：个人效果，过往情况，为什么选择你
• 拜访中：开放性问题，设计场景，规避敏感话题
• 拜访后：整理内容，验证假设，返回内部验证

B端客户画像的建立是企业了解和理解商业客户的重要步骤，通过分析B端客户的特征和行为，企业可以更好地制定营销策略和提供个性化服务。建立B端客户画像的过程包括收集客户的基本信息、行为数据以及消费偏好等，并通过数据分析和客户调研来描绘客户的形象。

首先，企业可以通过收集客户的基本信息，如公司规模、行业类型、地理位置、财务状况等来建立客户档案。其次，通过分析客户的购买行为、消费习惯、产品偏好等数据，可以深入了解客户的需求和购买动机。再者，通过客户调研、访谈和反馈收集客户对产品和服务的评价和建议，以及他们对竞争产品的看法，来完善和修正客户画像。

综上所述，建立B端客户画像需要多方面的数据支持和分析，旨在帮助企业更好地了解商业客户并提供更精准的营销和服务。

解读一个小型培训公司如何满足互联网公司的培训需求的案例。

1. 熟悉该公司

进行商业模式查询需查阅新闻媒体报道，财报可提供公司经营状况，知乎等社区可了解公司经营特点，脉脉则可发现公司存在问题，最后可购买行业/公司分析报告进行综合分析。

2. 了解重要信息

与销售同行交流，了解公司的培训历史；通过前同事了解公司的组织结构和关键人物；与HRVP James有过首次非工作性质的交流，以便更好地了解他的需求和压力。

3. 主动拜访客户

经过与James共进两餐饭后，我们计划进行正式拜访。按照安排，我们将先拜访人力资源部门，然后再去技术部门，以更进一步了解组织的结构和关键人员的特征。特别关注技术部门的业务困难和与责任相关的人力资源经理建立良好的关系。

4. 形成用户画像

公司已确保了覆盖合格课程的培训，公司财务状况良好且有转型需求。HR的痛点与需求，一线技术人员的痛点与需求，以及技术部门领导的痛点与需求都已明确。

基于对以上4个动作的调研，我们精心设计了一套针对目标客户的培训课程方案，顺利赢得了他们的培训订单。

为了寻求合作的突破口，人们需要深入探讨双方的共同利益和目标。通过建立有效的沟通和理解，可以激活合作潜力并找到突破口。

建立客户画像后，可以通过以下步骤指导运营动作：

1. 制定个性化营销策略: 根据客户画像中的数据和特征，制定针对不同客户群体的个性化营销策略，以提高营销效果。

2. 精准推送产品或服务: 通过客户画像了解客户的需求和偏好，有针对性地推送符合其需求的产品或服务，提高购买率和满意度。

3. 定制服务方案: 根据客户画像中的信息，提供针对客户个性化需求的定制服务方案，增强客户黏性和满意度。

4. 定期跟进和维护: 根据客户画像随时更新客户信息，定期进行客户跟进和维护，以保持客户对品牌的关注和信任。

5. 数据驱动的运营决策: 运用客户画像中的数据，进行数据分析和挖掘，为运营决策提供可靠的数据支持，提高运营效率和效果。

通过以上步骤，可以有效指导运营动作，提高运营效率，增强客户体验，促进品牌业绩的提升。

1. 设计合理的方案

通过对行业和企业进行分析，可以有针对性地制定适合企业状况的方案和预算。

2. 找到问题关键点

识别企业存在的问题，并与负责执行的关键人员合作，以满足客户期望并加以管理。

3. 抓住关键决策人

与重要决策者建立个人关系，培养信任，协助他们解决问题。

4. 理解组织

为了使产品能够持续为组织服务并提供支持，需要建立一个产品实施和验收的通道。这一过程将确保产品在部署和使用过程中能够顺利进行，并且符合组织的需求。

这个概念可能有些抽象，为了更好地理解，我们可以结合阿里云团队解决攀钢的案例来说明。

• 阿里云团队想把他们刚刚研发出来的“AI炼钢”项目推荐给攀钢，派出团队去和攀钢领导层接触。按照云计算行业的传统方式，阿里云提出整套解决方案的报价，客户在这个基础上直接议价就行了。
• 但是制造业是特别看重成本收益的，一个项目要上马，不管你把功能吹得天花乱坠，我怎么知道它能够带来的实际收益是多少？算不出来实际收益，就没法拍板决定。而站在阿里云这边来看，“AI炼钢”到底能带来多少收益，要看项目的具体执行和AI模型的后续优化情况，确实没办法事先算出一个数来。换句话说，阿里云可以提供“无法计算的价值”，但攀钢必须“让价值可度量”。双方就僵在这儿了。
• 幸好，阿里云后来及时调整策略，不试图一锤子把解决方案卖给攀钢，而是采用合作方式，双方投入资源共同推动项目，实现收益后双方分成。这就是在对于客户画像充分了解的基础上，充分理解制造业的诉求，找到问题的关键点，及时的转变了合作策略，从而达成了这次合作。

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