你将通过该指南了解到如何为自己的商品、服务或活动正确定价，从而驱动收入与利润双增长。我们将分为五期文章来为大家全面解读各种定价策略。为产品和服务定价似乎是件困难的事儿。定价过高，你会错失宝贵的销售机会；定价过低，你会错过宝贵的收入。庆幸的是，定价并不意味着只能是一种牺牲或者是瞎猜。有许多定价模式与策略能帮你更好地了解如何为受众和收入目标设置合适的价格。这就是创作该指南的原因之所在。无论你是业
你将通过该指南了解到如何为自己的商品、服务或活动正确定价，从而驱动收入与利润双增长。我们将分为五期文章来为大家全面解读各种定价策略。
为产品和服务定价似乎是件困难的事儿。
定价过高，你会错失宝贵的销售机会；定价过低，你会错过宝贵的收入。庆幸的是，定价并不意味着只能是一种牺牲或者是瞎猜。有许多定价模式与策略能帮你更好地了解如何为受众和收入目标设置合适的价格。
这就是创作该指南的原因之所在。无论你是业务小白还是定价专家，该指南中的战术与策略会让你从此不再为产品定价而感到犯难。五期内容共包含以下几方面：
1. 定价策略
2. 定价策略类型
3. 基于行业与业务定价模型
4. 定价分析
5. 定价策略案例分析
定价策略
定义：定价策略是一种为商品及服务确定最佳价格的模式与方法。它将帮你确定一个既能使利润和股东价值最大化、又能满足消费者和市场需求的价格。
要是定价如它的定义一样简单就好了 – 但是这个过程有很多东西需要考虑。
定价策略会考虑到许多业务因素，如收入目标、营销目标、目标受众、品牌定位和产品属性, 还会受到用户需求、竞争对手定价、整体市场和经济趋势等外部因素的影响。
创业者和企业主往往容易忽略定价。他们通常是看看主营业务成本（Cost of goods sold, COGS），考虑竞争对手的价格，然后将售价略微调整几美金即可。尽管你的主营业务成本与竞争对手都很重要，但他们不应成为你定价的核心因素。
最优定价策略可使利润与收入最大化。
在谈论定价策略前，我们先回顾一个适用于任何定价策略的重要定价概念。
需求价格弹性
定义：需求价格弹性是指价格变化对用户需求变化的影响程度。
（图源网，侵删）
若用户在价格上涨的情况下依旧选择购买产品（如香烟和燃料），则该产品被视为缺乏弹性。而弹性大的产品则会受到价格起伏的影响，如有线电视和电影票。
价格变动对需求影响小，称为需求无弹性；
价格变动对需求影响大，则叫需求有弹性。
以下情况下，需求可能缺乏弹性：
- 代用品很少或没有，没有竞争者；
- 顾客对价格不敏感；
- 顾客改变购买习惯较慢和寻找较低价格时表现迟缓；
- 顾客认为产品质量有所提高，或认为存在通货膨胀等，价格较高是应该的。
需求的价格弹性由以下公式确定：
需求量变化% ÷ 价格变化% = 需求价格弹性
如果某产品不具备上述条件，那么产品的需求有弹性。在这种情况下，企业应采取适当降价，以刺激需求，促进销售，增加销售收入。
价格弹性的概念能帮你了解到自己的产品或服务是否对价格波动敏感。理想情况下，你希望自己的产品没有弹性 – 这样即便价格发生波动，需求也能保持稳定。
接着，我们将介绍一些常见的定价策略。值得注意的是，这些策略并不一定要单独运用。在为产品和服务定价时，你可以将多种策略结合起来。
定价策略类型
- 竞争导向定价法
- 成本加成定价法
- 动态定价法
- 免费增值定价法
- 高-低定价法
- 按小时定价法
- 撇脂定价法
- 市场渗透定价法
- 溢价定价法
- 项目定价法
- 基于价值定价法
- 捆绑定价法
- 心理定价法
- 地理定价法
首先，让我们深入解读一下每种定价策略的具体内容。
1. 竞争导向定价法 （Competition-Based Pricing）
竞争导向定价又称为竞争性定价或竞争者导向定价。这种定价策略仅仅是依据公司产品或服务的现行市场价格，并未将产品成本与用户需求考虑在内。
事实上，竞争导向定价策略是利用竞争对手的价格作为基准。在高度饱和的竞争领域内，企业可能会选择这种策略，因为极小的价格差异也许就是客户的决定购买的因素。
通过竞争导向定价，你可以将产品定价得比竞争对手略低、略高或相同。例如，如果你销售的是营销自动化软件（marketing automation software），竞争对手的价格从每月19.99美元到每月39.99美元不等，那么你可以在这两个价格区间中选择你认为合适的价格。
无论你选择哪种价格，竞争导向定价都会是保持竞争优势与保持定价动态的一种方式。
营销中的竞争导向定价策略
用户主要是在寻找最有价值的产品，哪怕它不是最低价。为产品和服务定一个具有竞争力的价格，在市场上能使品牌占据更有利的位置，从而赢得用户的生意。当你的企业能提供竞争对手所没有的东西时，有竞争力的定价将会特别有效 – 如卓越的客户服务、慷慨的退货政策或获得独家忠诚度福利。
2. 成本加成定价策略（Cost-Plus Pricing）
成本加成定价策略仅聚焦于生产产品或服务的成本，或主营业务成本（COGS）。它又被称为市场加价定价(Markup Pricing)，因为使用这种定价策略的企业会根据他们想要获利多少来对他们的产品进行“加价”。
销售实体产品的零售商通常会采用成本加成定价策略，但这种策略并不适合以服务为基础的公司或软件服务化公司 (Software as a Service，SaaS)，因为他们产品提供的价值通常远高于生产成本。
要应用成本加成法，在产品的生产成本上再增加一定的百分比即可。例如你卖的是鞋子，其生产成本为25美元，而你希望在每单销售中赚取25美元的利润。那么可将价格设置为 50 美元，其中加价部分为100%。
营销中的成本加成定价策略
当竞争对手也使用成本加成定价策略时，该策略的效果很好。如果你的竞争目标是为了赢得更多客户，而非更多利润，那么该策略并不会帮你吸引到新客户。
在执行此策略前，先做一份包含你竞争对手价格的定价分析报告，以确保该策略能帮你实现目标。
3. 动态定价策略（Dynamic Pricing）
动态定价也称为动态定价、需求定价或基于时间的定价。这是一种灵活的定价策略，价格根据市场和客户需求而波动。
酒店、航空公司、活动场所和公用事业公司会基于算法来使用该策略。其算法往往包含竞争对手价格、客户需求等其他因素，能够使这些公司依据客户最终想要购买的具体物品和时间点来时时更新为最佳价格。
营销中的动态定价策略
动态定价有助于你的营销计划顺利执行。你的团队可以提前做好促销计划并设置定价算法，以确保在最佳时间发布促销价格。甚至可以实时对动态定价进行 A/B 测试以使得利润的最大化。
4. 免费增值定价策略（Freemium Pricing）
“免费”与“优质”这两个词的组合，免费增值定价是指公司提供产品的基本版本，希望用户最终愿意为升级版本或访问更多功能而支付费用。与成本加成定价策略不同，免费增值是 SaaS 和其他软件公司常用的定价策略。他们之所以选择这种策略，是因为免费试用和有限的会员资格可以让你一窥软件的全部功能，并在用户购买前与潜在客户建立信任。
对于免费增值，公司的价格必须具备让用户感知价值的功能。例如，提供免费版本软件的公司不能要求用户支付100美元才能过渡到付费版本。价格必须提供较低的准入门槛，而后再随着客户获得更多功能和好处逐步增长。
营销中的免费增值定价策略
免费增值定价可能不会让你在最初获得客户时赚到很多钱，但它可以让你接触到有价值的客户。通过访问他们的电子邮箱、电话号码以及他们在兑换免费产品时提供的任何其他联系信息，你可以将客户培养为具有客户终身价值（Lifetime Value, LTV）的品牌忠诚用户。
下期我们将继续为大家讲解定价策略，敬请期待。
【来源：HubSpot】
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