导语：随着互联网技术的不断发展和应用软件的日益成熟，SaaS作为一种全新的软件应用模式在21世纪开始迅速兴起。然而，关于SaaS的获客策略却存在着许多模糊的定义。在本文中，我们将重新思考并重新定义SaaS的获客方式。

为了使一个SaaS公司成功，必须实现获客、留存和增长这三个过程的闭环，这是商业运营的基本逻辑。如果获客质量较差，那么留存就会变得困难；如果留存没有做好，那么增长也无法实现。最终的结果是品牌或口碑受损，这又反过来使获客变得困难。许多SaaS公司都陷入了这个恶性循环中。

尽管获客、留存和增长这三个过程都至关重要，但其中与公司收支关联最为密切的是获客环节。获客直接影响着收入和成本（CAC），同时也是增长的基础和起点。因此，获客的重要性不可忽视。如果在获客环节出现问题，所有的努力都可能前功尽弃。

目前的情况是，许多SaaS公司在营销和销售方面投入了大量的成本，但却没有建立起系统化的获客能力，导致资金迅速耗尽。更令人担忧的是，由于客户流失率居高不下，公司的增长只能停留在口头上。

尽管我们都了解，解决这个难题的关键在于获取客户。那么，对于SaaS来说，什么是获客，获客的目的又是什么；获客的逻辑是什么；如何才能成功获客。

对于SaaS来说，获客是指吸引并获取潜在客户，使其成为付费用户的过程。获客的目的是为了增加用户数量和销售额，从而实现业务增长和盈利。

获客的逻辑是建立在以下几个步骤上的。首先，需要明确目标客户群体，了解他们的需求和偏好。然后，通过市场营销手段，如广告、内容营销、社交媒体等，吸引目标客户的注意力。接下来，通过提供有价值的产品或服务，引导客户进入购买决策阶段。最后，通过优化用户体验和提供良好的客户服务，留住客户并促使其成为忠实用户。

要成功获客，需要注意以下几点。首先，建立一个清晰的品牌形象和独特的价值主张，以吸引目标客户。其次，通过市场调研和数据分析，了解客户需求和竞争对手情况，制定有效的营销策略。此外，建立良好的销售渠道和合作伙伴关系，扩大品牌影响力和市场覆盖范围。最后，持续改进产品和服务，满足客户需求，并通过口碑传播和客户推荐，实现持续的获客效果。

总之，对于SaaS来说，获客是实现业务增长和盈利的关键步骤。通过明确目标客户群体、制定有效的营销策略和持续改进产品和服务，可以成功吸引并留住客户，实现持续的获客效果。

如果这些问题没有得到解决，那么获客只是空谈，留存和增长也将无法实现。

一、什么是SaaS的获客

如今，“获客”成为了一个备受关注的话题。然而，在不同的行业和领域中，对于获客的定义却存在着一些差异。

获客不仅仅是签单的意思吗？对于toC（面向消费者）来说，获客的定义非常广泛，包括各种吸引顾客的活动。以一家美容机构为例，只要能够吸引顾客前来消费，即使该顾客只消费10块钱，也可以视为成功获客。

如果SaaS公司与客户只有一次或少量交易，那么大部分SaaS公司可能会面临破产的风险。因为SaaS模式的盈利模式通常依赖于长期合作和持续的客户订阅。如果没有持续的客户关系，SaaS公司将很难维持稳定的收入流。因此，建立良好的客户关系和提供持续的价值对于SaaS公司的成功至关重要。

对于SaaS企业而言，签订合同并不意味着成功获得客户，因为成功获得客户只是SaaS企业获客的基本要求。根据SaaS企业获客的标准，之前签约的客户未必符合获客的要求，甚至不能算作真正的获客。因为不符合要求的获客很可能是一笔亏损的交易，即获得客户的成本（CAC）可能大于客户的生命周期价值（LTV）。

只有获得高质量的成交才能算作达标的获客。所谓高质量的成交是指与客户签约，并且确保他们有持续订阅的意愿。

因此，SaaS企业在获客过程中的目标并不仅仅是签订合同，更重要的是追求客户的终身价值（LTV）。

我们之前讨论过的概念包括高质量成交、高价值合同、高质量获客和客户持续使用意愿等，这些概念在确定获客标准时是相互关联的。

现在的挑战是：如何实现这样的客户获取目标？

二、SaaS的获客逻辑

我们已经了解到，在ToB的销售界中，主要有三种销售类型：产品型销售、解决方案型销售和价值型销售。相应地，也有三种获客模式：靠产品获客模式、靠解决方案获客模式和靠价值获客模式。简单来说，获客逻辑指的是潜在客户为什么会购买你的SaaS服务的原因。

事实上，无论采用何种方式来吸引客户，最终都会归结为提供价值给客户。换句话说，客户对于获得客户的成功与否主要取决于他们对于产品或服务的感知价值。所谓客户感知价值，是指客户认为的价值，而不是公司自己宣传的价值。

也许你会说：客户自认为的不是事实。其实是否事实根本不重要；重要的是，客户认为你的SaaS没价值，那就是没价值。如果我们将客户对SaaS的感知价值进行量化，它可以表示为：

客户感知价值是指客户对于SaaS提供的实际价值的认知程度。实际价值是指SaaS产品或服务所能带来的实际效益和优势，包括提高工作效率、降低成本、增强竞争力等方面的价值。而客户认知则是指客户对于这些实际价值的理解和认可程度。

客户感知价值的计算公式可以表示为：客户感知价值=SaaS提供的实际价值 x 客户认知。

SaaS提供的实际价值是通过SaaS产品或服务所带来的实际效益和优势来衡量的。这些实际价值可以是通过提高工作效率来节省时间和人力成本，或者通过提供创新的功能和解决方案来增强竞争力等。客户认知则是指客户对于这些实际价值的理解和认可程度。客户认知的程度越高，客户对于SaaS提供的实际价值的感知价值也就越高。

因此，要提高客户感知价值，除了提供高质量的SaaS产品或服务外，还需要加强与客户的沟通和交流，提高客户对于SaaS产品或服务的认知程度。这可以通过定期的培训和演示活动，以及提供详细的产品文档和技术支持来实现。同时，还可以通过与客户建立良好的合作关系，了解客户的需求和问题，并及时解决，从而提高客户对于SaaS提供的实际价值的认知程度，进而提高客户感知价值。

因此，可以得出结论，如果客户对产品或服务没有任何了解，那么他们也无法意识到其价值，因此很难成功吸引他们成为客户。

我们可以进一步探讨决定成功获客的客户感知价值的关键要素，从而找到成功获客的关键因素：

SaaS的实际价值是由多个因素共同贡献的。首先是产品本身的价值，即产品所提供的功能和效益。其次是市场人员的贡献，他们通过市场调研、竞争分析等工作，为产品的定位和推广提供支持。销售人员的贡献也是不可忽视的，他们通过与客户的沟通和谈判，促成了产品的销售和合作。最后，实施人员的交付价值也非常重要，他们负责将产品成功地交付给客户，并提供相应的培训和支持。这些因素共同作用，为SaaS产品带来了实际的价值。

因此，客户的感知价值是由多个因素共同决定的。除了产品本身的价值，市场人员、销售人员和实施人员的贡献也会影响客户的感知价值。这些人员通过提供专业的服务和支持，为客户提供了更好的体验和价值。客户的认知也是影响感知价值的重要因素，不同的客户对产品和服务的认知程度不同，因此他们对产品的感知价值也会有所差异。综上所述，客户感知价值是一个综合考量多个因素的综合评估。

尽管这个公式只涉及两个变量，即组合价值和客户认知，但它却能解释许多困扰我们的问题。例如，为什么类似产品的客单价会有很大差别？为什么在大公司做销售更容易？两家SaaS公司的产品类似，为什么经营差距会很大？两家产品类似、客户群相同的SaaS公司，续费率为什么会有差别？

这个公式的核心思想是，组合价值和客户认知是影响产品成功的关键因素。组合价值指的是产品所提供的综合价值，包括功能、性能、质量等方面。客户认知则是指客户对产品的认知程度和满意度。

首先，类似产品的客单价差异可能是由于它们的组合价值不同所导致的。如果一个产品在功能、性能等方面具有明显优势，客户可能愿意为之支付更高的价格。而另一个产品可能在这些方面表现一般，因此客单价较低。

其次，大公司在销售方面更容易的原因可能是因为它们的产品具有更高的客户认知。大公司通常拥有更强大的品牌影响力和市场渗透力，这使得客户更容易接触到并了解到他们的产品。相比之下，小公司可能需要更多的努力来提高客户对其产品的认知度。

此外，两家SaaS公司经营差距大的原因可能是它们的组合价值和客户认知存在较大的差异。一家公司的产品可能在功能、性能等方面表现出色，同时客户对其产品的认知度也很高，因此取得了较好的经营成果。而另一家公司的产品可能在这些方面表现一般，客户对其产品的认知度也较低，因此经营差距较大。

最后，两家产品类似、客户群相同的SaaS公司续费率差异的原因可能是由于它们的客户认知不同所导致的。如果一家公司的产品能够持续给客户带来价值，并且客户对其产品的认知度较高，那么客户更有可能选择继续使用该产品并进行续费。而另一家公司的产品可能无法满足客户的需求，或者客户对其产品的认知度较低，因此续费率较低。

综上所述，这个公式能够解释许多与产品价值和客户认知相关的问题，帮助我们更好地理解和解决这些问题。

总结一下，改变立场后对获客的理解会完全不同。以前我们认为成功获客是因为产品有价值，这在一定程度上是正确的，因为SaaS产品的实际价值是获客的基础。但是从客户的角度来看，我们成功获客是因为客户感知到了产品的价值。

因此，我们可以得出结论：当客户对产品或服务的价值感知更高时，成功吸引客户的概率也更大，并且所吸引的客户质量也更高。

三、SaaS应该怎样获客

了解了SaaS的价值型获客逻辑，尤其是客户感知价值的概念后，组织获客就变得不那么困难了。至少我们知道应该从哪些方面入手。

从客户感知价值的表达可以看出，客户对产品或服务的价值是由两个维度决定的。首先是一系列价值组合的价值维度，这些价值组合包括产品的功能特点、质量、价格、售后服务等。客户会根据这些价值组合来评估产品或服务是否能够满足他们的需求和期望。

其次是客户认知维度，这是指客户对产品或服务的认知程度和认知水平。客户的认知水平越高，他们对产品或服务的价值也会越高。客户的认知水平可以通过市场宣传、广告推广、口碑传播等方式来提升。

在具体的获客组织和任务中，我们可以通过对这两个维度的拆解来进行相应的工作。首先，在获客组织中，我们可以通过市场调研和分析来了解客户的需求和期望，从而确定产品或服务的价值组合。其次，在任务中，我们可以通过提供优质的产品和服务，以及积极的售后服务来提升产品的价值维度。同时，我们还可以通过市场宣传和广告推广来提升客户的认知维度，让更多的客户了解和认可我们的产品或服务。

综上所述，客户感知价值的表达是由价值维度和客户认知维度两个方面决定的。在获客组织和任务中，我们可以通过对这两个维度的拆解来进行相应的工作，从而提升客户对产品或服务的价值认知。

从SaaS提供的实际价值组合中可以看出，整个获客过程至少包括了四个团队：产品运营、市场、销售和实施交付。每个团队的工作输出都对SaaS的实际价值产生影响，这些价值最终累积到一起，形成了SaaS提供的总体价值。下面是这个过程的示意图：

1. 产品运营团队：他们负责开发和维护SaaS产品，确保产品的功能和性能达到用户的需求。他们的工作输出包括产品的功能更新、bug修复和性能优化等，这些都直接影响到SaaS的实际价值。

2. 市场团队：他们负责市场调研、竞争分析和目标用户定位等工作，以便确定如何将SaaS产品推向市场。他们的工作输出包括市场营销策略、品牌宣传和用户教育等，这些都是吸引用户和提高产品知名度的关键。

3. 销售团队：他们负责与潜在客户进行沟通和销售，以促成SaaS产品的购买和使用。他们的工作输出包括销售策略、销售演示和合同谈判等，这些都直接影响到SaaS的实际销售和收入。

4. 实施交付团队：他们负责将SaaS产品交付给客户，并提供必要的培训和支持。他们的工作输出包括产品安装、配置和用户培训等，这些都直接影响到SaaS产品的实际使用效果和用户满意度。

这四个团队的工作输出相互关联，共同构成了SaaS提供的实际价值。只有当这些团队紧密合作，各司其职，才能够为用户提供高质量的SaaS服务，并实现持续的业务增长。

然而，事实上，大多数SaaS公司都雇佣了这四个岗位，并且有些公司在这些岗位上的人数还相当多。然而，尽管如此，SaaS产生的价值似乎仍然相对较低。那么，为什么会出现这种情况呢？

首先，SaaS公司的竞争激烈。由于市场上存在大量的SaaS提供商，竞争非常激烈。这导致了价格的下降和利润的减少，从而降低了SaaS产生的价值。

其次，SaaS的本质决定了其价值相对较低。SaaS是一种基于云计算的服务模式，它通过提供软件和硬件的租赁方式，为用户提供各种应用程序。与传统的软件开发和销售模式相比，SaaS更加灵活和便捷，但也意味着用户对软件的定制和控制能力较弱。这使得SaaS的价值相对较低，因为用户无法完全满足其特定需求。

此外，SaaS的市场需求有限。尽管SaaS在企业和个人用户中越来越受欢迎，但其市场需求仍然相对有限。许多企业和个人用户更倾向于购买和使用传统的软件，因为他们更喜欢拥有和控制自己的软件。这限制了SaaS产生的价值。

综上所述，尽管SaaS公司配置了许多岗位，但SaaS产生的价值仍然相对较低。这是由于激烈的竞争、SaaS的本质和市场需求的限制所导致的。

从客户感知价值的角度来看，获客过程实际上是价值产生和传递的过程。在这个过程中，有三个关键因素会影响价值的产生和传递。首先，SaaS的价值是否存在以及其大小将直接影响到获客过程中的价值。其次，每个业务团队的专业水平高低也会对价值的产生产生影响。最后，各个专业团队之间的价值协作程度也是影响获客过程中价值传递的重要因素。

换句话说，SaaS的价值是通过不断积累和综合的过程实现的。无论是价值的创造还是传递，都可以由自身主导。

从获客过程我们也可以看出，获客并不是某一个部门的事，也不可能依靠某个工具或绝招就能实现。比如说，公司不能把获客的希望完全寄托在市场部门上；而且，将所有希望寄托在某些获客工具或某个方法上也是不可靠的。

让我们再来探讨一下客户认知这个方面。尽管我们无法直接改变客户的认知，但我们仍然可以通过专业度、品牌、口碑传播和成功案例等方式来影响客户的认知。客户认知这个变量可以同时对SaaS的价值产生负面影响，也可以对其产生正面影响。换句话说，在同一个SaaS领域内，客户认知是可以被量化的。举个例子，我们常说的品牌溢价实际上就是客户认知的放大效应。尽管目前国内的SaaS公司还没有很强的品牌影响力，但客户的认知是存在的。

SaaS获客的目的并非仅仅是为了成交，而是为了提高客户的终身价值（LTV）。在之前的文章中，我们已经提到，一个客户的LTV在签约后就基本确定了。因为在签约的那一刻，客户对产品的感知价值是最高的，否则他们也不会选择签约。因此，客户对产品的感知价值很大程度上决定了他们会使用产品的时间长度。

当然，提高客户LTV的关键是获得高质量的客户，但客户的实际LTV还取决于客户留存过程中客户成功经理（CSM）所做的工作。

作者：戴珂；公众号：ToBeSaaS

我是戴珂，欢迎关注我的公众号ToBeSaaS。在这里，我将与大家分享关于软件即服务（SaaS）的知识和经验。

SaaS是一种基于云计算的软件交付模式，用户可以通过互联网直接访问和使用软件，而无需安装和维护软件。这种模式具有灵活性、可扩展性和成本效益等优势，因此在近年来得到了广泛的应用和推广。

在我的公众号中，我将为大家介绍SaaS的基本概念、发展历程以及应用场景。我还会分享一些关于SaaS的最佳实践和案例分析，帮助大家更好地理解和应用SaaS。

除了SaaS，我还会涉及到其他与云计算相关的话题，如平台即服务（PaaS）和基础设施即服务（IaaS）。我希望通过我的公众号，能够帮助大家更好地了解和应用云计算技术，提升工作效率和创新能力。

如果你对SaaS和云计算感兴趣，欢迎关注我的公众号ToBeSaaS，让我们一起探索这个快速发展的领域！

本文由@ToBeSaaS 原创发布于每个人都是产品经理。未经许可，禁止转载。

图片来源于Unsplash，根据CC0协议使用。